知网论文查重样例：投行办事处需要提升营销和服务能力
- 加强客户营销
（1）转变传统观念 长城公司哈尔滨办事处投行业务发展从无到有，到目前作为办事处新的业务方向，重要的利润增长点，需要尽快转变员工思想意识，加大客户拓展力度，提高服务客户能力，构建起以客户为中心、尊重市场客户需求和主动开发市场的企业文化。投行业务的核心即是产品和客户，办事处从领导层到员工要积极转变思想，主动出击，深入研究客户需求，以客户需求为导向，以利润为目标，以优质服务为手段，从坐等客户上门的“坐商”，转变为有着敏锐市场嗅觉的“行商”。办事处应积极建立客户关系管理系统，加强对营销策略的整合，找准客户需求进而设计合理的产品、定价、营销策略和谈判手段，在激烈的市场竞争中抢占优质客户。
（2）拓展营销渠道 一是加强与各级地方政府和金融办、发改委、证监会等经济发展部门的联系，加大与各行业协会、商会、企业组织等的经常性联系力度，寻找投资机会。积极参与地方政府主导的企业并购和重组，参与政府基础建设项目等，加强与政府方面的合作，更高层次更宽领域发挥长城公司综合性金融机构的作用，同时有助于提高投行业务的品牌形象。二是加大与省内银行、证券公司、保险机构等金融机构的联系，实现客户资源共享，同时寻求多渠道多手段的合作方式，运用错位经营策略，实现其他金融机构资源与长城资源的有效整合。尤其长城公司与银行具有天然的人脉关系，使双方在沟通方面具有优势，应进一步加强在资产收购、客户资源等方面的合作。三是与系统内各平台公司、兄弟办事处之间实现客户共享，多方扩大市场。同时，与合作过的项目方、存量客户保持密切联系，进一步挖掘合作机会。四是在业务拓展上，在加强与大型国有企业、上市公司联系的同时，关注国家的经济机构调整与黑龙江省优势产业升级调整，加大对新兴行业、新兴产业、高科技企业客户的拓展开发。
（3）高层营销策略 针对潜在的客户资源，长城资产哈办应先按照业务发展规划筛选出相应潜在客户群，对照投行业务介入标准逐一进行筛选分析，寻找合适的切入点，进行有针对性的营销。鉴于并购重组、资产管理等业务涉及大客户较多，涉及金额较大，业务环节较复杂，高层领导在态度上和力度上予以支持显得尤为重要。长城资产哈办应提高营销层次，由办事处总经理、副总经理级别人员亲自与目标客户的负责人直接会面沟通。另一方面，取得总部投资投行部门专家的支持和参与则更能加强营销效果。长城总部的投资投行部门按照行业分设健康产业处、矿产能源处等专门部门，人力资源比较丰富，实际操作经验丰富，对行业分析更为清晰，对产品设计和需求对接上更为直接准确。高层营销策略在业务对接上，可以使得客户获得充分的尊重感，感受到长城哈办对其的重视，也能更好的满足其业务需求，能够提高营销效率，提高与企业合作成功的概率。
（4）客户分类选择 长城哈办针对不同的行业对潜在客户进行需求分析，结合公司发展战略、业务准入条件等因素，采用针对性的营销策略。投行业务客户选择时其所在行业及所处发展阶段是重要的影响因素。对于与国家宏观政策及监管部门要求相悖的行业与企业，应审慎选择，慎重营销，避免做不成反而影响客户关系。
在行业选择上，长城哈办应优先选择主营业务突出的产业类企业，按照国家产业政策和公司重点业务方向，主要关注以下几个行业：
一是养老地产产业。养老地产具有广阔的市场前景，长城总部也对国内外养老地产发展模式进行了深入的研究。结合长城哈办目前大量存量的房地产投资项目，有较充足的业务切入点，可以衍生出较多样化的合作方式。
二是以医药和医疗为重点，关注健康产业项目。据预测，医药、医疗器械、医疗服务在未来20年将保持年均约18%高速增长，其中孕育了大量的投资机会。黑龙江省内医药产业相对比较发达，包括哈药集团、葵花药业等大型医药企业和乌苏里江药业等大量中小型企业，蕴含大量的业务机会，应予以重点发掘营销。
三是重点拓展新材料、新技术、新能源等“三新”及污水处理、废气处理、污染土地改良等（三环）产业。新能源环保产业是国家政策重点扶持和鼓励的行业，合理筛选拟重组的标的资产，通过对该行业相关上市公司定向增发、对该行业战略性并购重组、不良资产收购重组、对上述行业的PE投资等手段，进入“三新三环”行业。
四是关注相关产业逆周期投资，充分利用各大银行的客户资源。 紧紧抓住我国当前经济结构战略性调整和产业转型升级的机遇寻求业务机会。
2. 提高服务能力
（1）优化业务流程 投行业务的一个重要特征是时效性极高，这就要求长城哈办在开展投行业务时应提高审批效率，优化业务流程。投行业务的个性化设计性较强，交易结构、合作参与方均可以有多重可能性，长城哈办要在同行业竞争中获得客户认可、获得业务机会并更好的进行客户维护从而获得长期合作的可能，一定要对客户的需求和要求快速反应，及时反馈，保证能够提供高效、优质的投行业务服务。因此，办事处必须建立一套适合投行业务发展的审查审批标准，在控制风险的前提下，简化并优化业务流程，提高投行业务效率。
（2）建立客户资源管理系统 首先，对于客户信息进行收集整理登记，建立客户信息档案；然后，按照行业及产品链条对于客户的业务信息进行分析。对合作数据进行更新、分析，同时对项目实施情况进行监测，建立信息提示机制；最后及时收集整理客户对公司产品服务的建议和反馈建议，为后续业务推进、新产品合作、服务质量提升等提供依据。
