知网论文检测范文--海信电器营销渠道面临的问题
目前海信电器公司营销渠道面临着营销渠道成本攀升、营销渠道成员冲突、营销渠道行为不规范、营销渠道目标市场趋同、营销渠道终端争夺白热化这五大的问题[12]。(见图三)
图三：海信电器公司营销渠道问题树状图
渠道成本持续攀登是海信电器长期存在并一直致力解决的重大问题之一，海信国企性质原因，企业资源雄厚，从而导致为争取市场份额，不惜投入大量价格折让的费用。激烈竞争的中心城市家电市场，价格透明，利润空间小，海信电器投入的折让费用无法在电器营销中顺利收回的现象屡见不鲜，久而久之，交易成本不减反增。渠道成本是营销渠道中最可见最可查的具体数据。在这种情况下，海信电器为了不限制区域业务的销售灵活性，很少投入对这块费用的监管，区域强势能把费用顺利用于自身营销渠道。倘若区域内品牌处于劣势，投入的折让费用势必要被大连锁分一杯羹。双向叠加，营销渠道的成本会逐渐上升。同时在构建和发展农村营销渠道时，虽然市场环境宽松，但是农民消费意识落后，地域复杂程度高，需要支付更高的营销渠道成本开拓新市场。
海信电器营销渠道成员中生产商和零售商的关系很容易失衡，生产商对零售商的依赖过多。营销渠道成员认识的不一致都有可能成为矛盾和冲突，一旦冲突扩大化，生产商与零售商拒绝合作，轻微后果日常销售业绩下滑、市场份额下降，严重起来造成消费者的不信任，对两者来说都是弊害。一山不容二虎是中国的古语，用它来形容同区域内的海信经销商一点不为过。同区域内经销商的冲突最为普遍，在海信营销渠道成员中也不例外。由于经销商经济实力的不同造成了小大之分，大经销商客源丰富，销售量大，可以轻松从厂家手里拿到各种畅销的家电产品，而另外一些小经销商只能拿到海信电器老品、样机、滞销产品，双方由此发生冲突。最激烈的冲突发生在销售旺季，大经销商能从厂家顺利补足仓库，为销售做准备，另一些小经销商经常缺货，货源得不到及时的保证，经济利益引起剧烈冲突。两大营销渠道成员冲突问题如不能及时解决，海信电器的中间环节就会留有诟病，优化营销渠道将不会有根本性的进展。
竞争方式日趋多样化的今天，营销渠道行为不规范开始暴露出弊端。海信电器品类多，覆盖范围广，由于各分公司自负盈亏、分散性竞争，部分城市为获得最大利益，采取了一些不规范的营销行为。部分区域总经理利用职务之便，不畅销地区私下向畅销地区，畅销地区私下向正在启动的市场窜货，成严重的虚假销售，搞乱了总部制定的价格和网络体系。重大节假日的消费旺季，海信电器在几大家电连锁本应严格按照活动方案制定的“惊爆价”、“特价”、“差价补偿”等促销手段推进家电活动，但部分业务员为提升自身小区域内销售占比，私下放价格，送赠品，违背活动方案，导致海信电器整体的损失、企业内的恶性竞争；
国际市场中，海信电器面临三星、索尼等强敌，家电下乡政策结束后，国内农村市场开拓难度变大，导致了海信电器主体面对的强势竞争者依然是国内市场连锁内的电器品牌，同一文化背景熏陶出来的各大国内家电企业思维方式、人员配置趋同，营销渠道上无论是电器价格、宣传方式、合作伙伴、售后服务等严重相似。同时竞争环境都集中在同一区域营销终端，例如海信电器在长虹，康佳降价销售的同时，加大了折让费用的投入，投放广告宣传、推出特价机型、提供买赠等。目标市场趋同使得国内家电企业勾心斗角，让合资品牌坐享渔翁之利，争夺合资品牌遗漏下的市场份额，真是捡了芝麻丢了西瓜。
海信电器的终端指销售海信电器产品的大型连锁、大型超市、百货商场、专卖店等。中国家电网2015年最新数据公布，苏宁已兴建连锁店1500家，日营业额达到一亿元；国美电器加盟店已经达到2000多家；五星电器紧随其后，家电连锁已经达到两百多家，覆盖全国7个省份，同时已经开启面向乡镇市场的加盟店模式，名为“万镇通”，打通了家电下乡的最后一公里，在未来的一段时间内，其在江苏地区的布局就高达数百家乡镇加盟店。一旦抢占市场的目标达成，连锁渠道的话语权将更加强势。海信电器能否充分发挥产品优势，利用营销渠道优化管理，在这三家强势的终端连锁相互竞争，抢夺市场空白时推介自身产品，与之建立长期稳定、互利共赢的合作显得至关重要。
