知网论文检测范文--大客户管理的定义和特征
目前对于大客户的研究仍在不断深入，业界尚未对大客户拥有一个统一的界定。对于大客户的定义国内外也有着不尽相同的标准，主要有以下几种：
（1）从客户贡献角度考虑，对大客户管理进行定义，如英国学者肯·伯内特依据帕雷托法则认为：企业的大客户是那为企业带来80%价值的少数核心客户[1]。
（2）从企业实际贡献度和战略角度出发考虑，如美国学者萨莉·舍曼认为：企业应该从财务指标和战略角度将客户进行分类，以确定能够达到预期的客户作为大客户。为了能在一定期间内使企业占据较大的订单比例，企业内部实施的全面的为客户提供有战略意义的解决方案的行动，即为成功的大客户管理[2]。
（3）从客户的忠诚度和长期的战略合作角度出发，如学者周文辉认为：大客户是相对于中小客户而言的，具体指对企业在长期发展和利润贡献上有重要意义的客户[3]。
（4）从企业自身的认识角度出发，如学者穆小红认为，在市场上卖方认为有战略意义的客户就是大客户[4]。
通过上述定义可以总结出,大客户管理是以顾客为核心的思想和关系营销发展的必然结果,它为买卖双方带来增加利润的重要利益和机会，它是一种在市场营销、管理和服务方面契合潜在关键客户的综合性策略。其作为卖方采用的一种方法，大客户管理的目的在于通过持续的为客户提供定做产品和服务，以满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户，抢占市场份额。因此，本文认为作为工业品企业的大客户是与企业联系紧密，对企业价值贡献最大的客户群体。其应具有客户需求差异性和价值性较大，互动性要求高的特征。
大客户管理是涵盖研发、制造、营销、财务、信息技术和物流等多个职能部门的统一协作；大客户管理是在产品、价格、分销、服务和信息共享等方面面对少部分重要客户的特殊待遇，其形式表现多样。如：产品定制化、特价产品、服务定制化、分销和操作流程的协调、商业项目的合作开发以及信息共享。
