知网论文检测范文--BG钢铁公司大客户管理存在的问题
在BG公司的日常运营过程中关于大客户管理方面存在着诸多问题，主要表现为以下几个方面：
（1）S公司缺乏大客户管理的组织和制度
在BG公司的日常经营中，对于大型客户，没有相关的组织和制度支撑。在BG公司，大客户管理仅仅停留在销售层面，与大客户的所有联系全部都是围绕订单展开。BG公司内部尚未设立大客户管理部，甚至连低一层次的的大客户管理处都未设立。难以有效针对大客户开展定制服务。对于大客户的评定标准、优惠政策都没有相应的制度进行规范。这是造成企业大客户流失严重、转向竞争对手的一个重要原因。
(2)与大客户确立合作关系的缺少主动性
当前BG公司主要以获得大客户的订单为目的与大客户开展合作。BG公司对于与大客户的合作协议处于被动响应的状态，无论订单额的数目有多大，并不会主动与大客户建立合作关系。管理层的重视仅会发生在大客户因为产品价格和交易方式、服务等方面的不满集中爆发的时候。
(3)缺乏大客户经理的角色
对于BG公司一类的工业品企业来言，大客户这一资源是至关重要的。作为代表企业与大客户进行联系和交流的大客户经理，其各方面素质是要求极高的。在与大客户的接触和交易中，他们的行为会直接影响到大客户对于BG公司的认知，进而对高层决策造成影响。目前，BG公司的一线销售人员业务能力急需提高，营销理念滞后；同大客户联系的销售人员与普通销售人员级别一致，没有较高的决策能力，不能在联系中及时有效的为大客户解决问题，且不能充分将公司内部资源向大客户倾斜，造成大客户对于BG公司的忠诚度较低。
(4)尚未建立起相关的客户关系管理系统
随着时代的发展，客户关系信息管理系统对于企业的重要性是不言而喻的，其管理内容涵盖客户的基本组织结构、决策机制、客户相关人员和项目进展状况等多方面，是提升企业客户管理效率、加速发展的重点，而BG公司目前并未建立起这一系统。当前，BG公司对大客户的相关信息多数停留在与之相对应的销售人员脑中，虽然设有档案馆，但存档内容多为企业大事记和员工档案，公司并未对大客户信息进行整理存档，客户的信息更新等更是无法及时做到。这导致销售人员成为与大客户联系的唯一纽带，如果销售人员离职或跳槽将使得大客户的基本信息消失，需要企业重新花费物力人力与客户进行沟通交易，造成企业资源的不必要消耗。
(5)维护大客户的合作关系方式较简单
BG公司主要以客户手中的订单为导向、以销售人员的销售行为为支点与大客户进行接触。双方的接触多为技术产品和交易服务等方面的必要交流，与客户的关系维持仍停留在传统的酒桌密切关系上。即便是双方高级管理层的交流，也仅是在饭桌上进行，远未达到与大客户发展协作型关系。由于维持合作的关系较为简单，是的大客户的稳定性较差，极易造成客户流失问题。
