知网论文检测范文--BG钢铁公司大客户管理存在问题的原因
BG公司在大客户管理上出现的问题众多。总结起来，其存在原因可以概括为以下3点：
(1)企业内部并未足够重视大客户管理，大客户管理仍停留在概念上，并未实施到企业发展中。这一现象的造成有如下原因：
- BG公司忙于企业发展，无暇建立大客户管理制度。BG公司多年来致力于企业发展，在国内尤其是东北地区发展较为成功。在激烈的竞争中相继兼并多家企业，现今发展成为辽宁省最大国有企业，年销售收入超1000亿元，下辖多家子公司，由于之前一直处于激烈竞争状态，且合并重组后一直忙于整合发展，因此公司管理层尚未顾及到大客户管理。
- BG公司在市场竞争中取得了较大的成功，对实行大客户管理的积极性不高。由于之前的企业运营情况较好，且企业规模不断壮大，因此并未重视大客户管理制度。
- 销售人员缺乏积极性和归属感，安于现状，并不希望实行大客户管理。目前各级的销售人员更趋向于与大客户的关系为每一单生意的短暂利益关系，即销售完一单，收取一单的利润，而非估计今后的合作与发展关系。一般来说，BG公司的销售人员较为顾忌与大客户建立多层级的客户关系，这样会导致他们对于客户控制程度的下降，大客户更容易接触销售人员的上层，对他们的服务进行反应和投诉等。
- 大客户管理需要资金支持。BG公司企业规模较大，实行大客户管理制度，就必须为此投入一笔数量庞大的专项资金，这使得BG公司管理层需要权衡利益的得失。
(2)缺乏专业的大客户管理人员
对于BG公司，所谓的销售服务即是指销售人员为了收获订单的一切行为。其认为订单是最终目标，以此为基础，能够在价格方面为公司争取利益是最优目标。但大客户管理强调的是企业和大客户双方达到共赢目标，这与BG公司的理念是相背离的。此外，BG公司对大客户管理人员的重视程度偏低，大客户管理人员需要有丰富的大客户管理理论知识和实际工作经验，但公司内部并未进行大客户管理人员的培养，对普通的销售人员也没有进行有关大客户管理的培训内容，对于外聘专业的大客户管理人员也持谨慎态度，这直接导致了企业在大客户管理方面难有建树。
(3)S公司的决策权力集中在公司高层
BG公司的决策权主要集中于企业高级管理层。对于与大客户直接进行接触交易的销售人员，可使用的决策权很少，涉及到价格、技术等敏感问题时，都需要以书面的形式向上级进行汇报审批，上级进行讨论并逐一回复，这无疑增加了工作量，这一复杂的决策过程使得公司与大客户之间的合作效率低下。此外，销售人员在与客户接触过程中，由于没有决策权，顾虑较多，观点表达模棱两可，且易引发大客户的不满，影响忠诚度。就此而言，BG公司应该下放一部分决策权到大客户管理人员手中，为有效实施大客户管理做出保障。
