知网论文检测范文--完善BG公司的大客户营销策略的措施
根据BG公司目前在营销方面存在的问题，我们可以从以下几个方面来完善大客户营销策略：
(1)产品方面
- 加大汽车板产品成套方案的推广力度。汽车板作为BG公司后续发展起来的经济点，已与上汽、北汽等多家汽车公司开展密切合作。这类大客户在合作过程中往往希望供应商能提供成套的产品解决方案，这为BG公司带来了良好的发展机遇，应加强技术开发，推出优质成套汽车板产品服务，进一步密切大客户并吸引中小客户。
- 提高产品更新换代时的可替换性
科技的快速发展使得企业需要不断更新产品以适应市场的需求。但出于大客户角度的考虑，企业应当在产品更新换代过程中注意尺寸和性能上的可互换性，以免增加大客户的设计产品时的工作修改量。
- 加强非标产品的设计和制造能力
大客户的需求不同于一般客户的需求，往往会对企业的产品提出更高的质量要求，设计独属于大客户的定制产品。这就要求BG公司拥有相应的非标产品设计和制造能力，充分发挥技术支持，响应大客户的定制需求，为大客户量身打造专属产品，进一步密切与大客户的协作。
(2)价格方面
- 对大客户实行差别定价
贡献企业重大价值的的大客户理应享受与其重要地位同等的优惠价格，这也是BG公司同大客户长期保持合作关系的一个重要途径。BG公司在当前的营销过程中，价格政策对于客户的区分度小，报价的权力主体掌握在营销人员手中，随意性较大，并没有做到多层级客户的价格营销策略。这对于大客户来说是不公平的。BG公司应参照客户规模和行业特点在价格方面给予大客户相应的优惠价格。
- 给予信誉良好的大客户优惠的支付期限
依据大客户订单规模大、交易周期长的特点，大客户在支付期限和支付方式问题上通常会提出自己的要求。BG公司应该就此问题建立关于大客户对企业的忠诚度考核体系，依据划分标准确定让步范围，在确保自身利益不受损失的前提下，满足大客户关于支付期限和支付方式的要求。
(3)促销方面
- 加大网络支持的力度
企业已经进入信息化时代，通过互联网获取所需信息和资源已经逐步成为企业发展的一个重要途径。尽管BG公司在企业网站建设方面起步较早，但内容稍显空乏，大客户从中能够获取的信息量仍然非常有限。大客户无法做到产品网上选型并获取产品工序图纸，其技术人员需要按照BG公司的样本进行作图，这无疑增加了大客户的技术设计周期，为大客户造成了不便。BG公司应该加大网络支持的力度，增强网络宣传能力和服务能力，是大客户在BG公司的网站上能够享受更全面的自助服务。
- 加大技术支持人员支持的力度
BG公司应加大对于大客户的技术支持力度。大客户在进行产品设计时，往往需要得到BG公司生产产品的各项指标和工序图纸，以便于产品设计制造。但BG公司目前的做法仅是将主打的三条生产线的工艺流程图对外展示，具体系列产品对大客户并不开放，只肯在与大客户签署技术协议后才提供相关资料和图纸。这增加了大客户在配件的制造选型上的难度。因此，应该对大客户放宽技术限制，对大客户实行进一步的技术支持。
- 提升售后服务质量
在现代营销中，有一句众所周知的话“良好的售后服务是下一个订单的开始”，可见售后服务的质量对于当前市场营销环境下的企业有着多么重要的影响。目前，BG公司关于企业的售后服务方面重视程度较低，售后人员的技术水平和个人素质有待考察。为此，BG公司应建立售后服务反馈考核体系，督促售后人员开展优质服务；同时应加大对售后人员的培训力度，提高售后人员个人能力素质，打造良好的BG公司企业形象。
- 提供个性化服务
大客户作为企业发展的重要一环拥有着其独特的产品需求，BG公司需要根据大客户具体的需求来为其开展相应的产品设计，以满足大客户的个性化定制需求。此外，部分大客户可能由于多方面的原因，需要与企业达成多样的互动，BG公司需要根据自身情况对此进行回应，开展相关的个性化服务，以期提高大客户满意度。
- 签署大客户合作协议
当下，越来越多的大客户主动要求与企业签署大客户合作协议，这已经成为企业同大客户合作加深的一个趋势。大客户希望以协议的方式将双方产品的优惠价格和支付问题确定下来，BG公司应该对大客户的各项需求进行研究分析，并对合作协议进行积极回应，密切与大客户之间的合作关系，实现双方共赢。
