知网论文检测范文--工业品营销的特点
（1）策略层面，营销手段有差异
价值营销是工业品营销的主要特点，目标是客户价值最大化。所以，满足消费者需求成了营销活动的重之之重，市场营销理论也从之前的4P、4C理论转化为4C理论，最终形成了“顾客是上帝”的观念。价值营销是通过面对面的营销方式，展示公司产品外观、品质、性价比等优点，帮助目标客户解决产品的服务质量、性能和客户相应采购成本的问题。
（2）战略层面，营销思想有差异
以产品质量为中心是工艺品营销在战略层面的侧重点，目标是提高顾客份额，提高产品竞争力。顾客份额的核心是以顾客的要求为先，注重顾客的需求。顾客份额是以面对面，一对一的营销方式为主，先了解不同顾客的需求，建立长期互动沟通的关系，着眼于顾客贡献率的分析，以期望寻求价值最大，最具潜力的顾客。
在市场营销这一板块，工业品营销由于自身项目开发周期长，单笔合同金额大，合同周期长等特点区别于消费品营销薄利多销。工业品营销的重心会放在那些价值更大的客户身上，更注重维系这些大客户，老客户，获取价值最大收益。通常是，大客户攫取了工业品80%的市场份额，而其他小客户才占20%的市场份额。
（3）目标客户集中
工业品营销是一个小众、不需要大规模宣传造势的行业。真正具有购买能力的客户屈指可数，在工业品营销版块，目标客户比较集中，营销对象比较明确。
（4）市场区域分散
由于工业品营销注重大客户的维系，所以目标客户少。但是中国地大物博，目标客户分散于五湖四海，不便于营销人员的沟通交流和产品的流通，为此营销组把中国省市划分，一位营销人员统筹一个或几个省市。
（5）购买决策复杂
工业品营销属于三年不开张，开张吃三年的行业，交易金额比较巨大，涉及面比较广，因此，买卖双方都会比较慎重，考虑再三。在工业品交易过程中，决策流程会涉及到公司的多个部门高管，并不是一个领导可以拍板决定的，采购部、工程部、技术部等部门领导都有参与决策。购买过程中，顾客也会受不同因素的影响，多方面评估，作出决策。总之，工业品营销是一个购买决策复杂的交易过程，客户需要经过几轮竞拍，多层次权衡才能完成一笔交易。
（6）定制的订单驱动
工业品客户采购的产品往往具有唯一性，不同于消费品定制大众化，标准一样。
所采购的产品往往是配套产品，为上下级装配使用，因此，制造商要根据不同客户的需求定制不同尺寸的产品。
（7）关系营销
工业品营销具有的目标客户集中，市场区域分散，购买决策复杂，定制产品等特点决定了其营销方式必定会以“关系”营销为突破口，裙带关系营销为辅助。工业品营销在小众，购买者少一系列因素的背景下，采取的营销方式是不断巩固老客户，维持旧有客户关系，通过老客户发掘新客户的方式。不论经济如何发展，关系营销必定会在工业品营销中占有一席之地。
