知网论文检测范文--工业品营销人员的特质
（1）扮演“多面手”的角色
由于工业品的技术含量高，操作程序复杂，工业品营销人员往往担任多种角色。他们不仅是一个营销员，还要扮演技术员的角色。一般而言，客户对产品的了解不是特别专业，这就需要公司给出专业的介绍。但是，在工业品营销的前期，公司无法让技术人员与营销人员一起参与营销，这会大大增加公司的成本。因此，营销人员必须自己充当这一角色，学习产品知识、功能、专业技术。这样才能在营销工作中抢占先机。由于工业品的订单式营销模式，客户不会因为营销人员三言两语的介绍就下订单，毕竟一个订单往往是上百万的。他需要在了解产品的性能、公司的技术实力以及提供解决方案的能力的情况下，审慎作出决策。所以，懂技术的营销人员在工业品营销中越来越重要。
（2）吃苦耐劳
由于工业品的目标客户分散在五湖四海，一个营销人员需要统筹一个大的片区，因而出差是难免的。要么就是频繁出差，要么就是长期在外地，和家人在一起的时间非常少。并且工作时间很不固定，作息时间混乱。身体和心理上饱受煎熬，这对工业品营销人员来说是一个很大的挑战。所以，工业品营销人员都是拥有强健体魄的年轻人占多数。
（3）客户关系维持者
工业品产品的目标客户集中，真正具有购买能力的客户屈指可数。因而，与他们保持长期紧密的关系至关重要。客户少，但是其他公司的竞争对手却数不胜数。“僧多粥少”的局面要求营销人员在建立客户关系上要下足功夫。首先，要经常拜访客户。这样既能实时掌握客户的最新动态，又能解决客户的不时之需。其次，要与客户保持联络。通过手机、网络聊天工具等方式，巩固友情，最后，广泛手机客户的信息。只有了解客户的性格、喜好、习惯等，才能与客户建立稳定的关系。比如了解他的生日、兴趣爱好等。正所谓“知己知彼，百战不殆”。
（4）具备良好的信誉
关系营销是工业品营销中的重头戏。也是工业品营销人员必须要掌握的一门课程。关系营销中获得客户的信任是非常重要的。毕竟，工业品的订单金额通常都比较大，而且使用年限长，采购者通常不会轻易作出决策。在他犹豫不决的时候，获得他的信任十分关键。而要获得他的信任，首先产品的质量要过硬，其次，营销人员的个人素养、职业操守、人品至关重要。只有让客户感受到你的专业性、你的诚意，客户才会信任你、和你谈生意。
（5）拥有非凡的人际技能
工业品营销过程中，一个大订单的确定是需要很长一个周期的。而在这个过程中，影响订单确定的因素非常多。除了营销人员直接接触的对象——采购者，还有产品的使用者，以及购买方的决策者等。其中，最重要的就是决策者。营销人员与其他人的关系处的再好，过不了决策者这一关也是白搭。因此，工业品营销人员必须具备出色的人际技能。与影响订单确定的相关人员建立良好的关系，特别是购买方的主要决策者。把握主要决策者的决策风格，从而在营销过程中掌握主动权。
