知网论文检测范文--正确运用客户有效搜寻方法的原则
无论是销售工业品还是消费品，如果仅关注其在市场上的占额比重，对带不同的客户使用同样的销售手段，这样的工业品或者是消费品企业都是不可能获得大成功的。如何搜寻有效的潜在客户，是需要一些原则来支撑。按照通常的经验在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则。所谓的“MAN”指的就是M：MONEY，代表“金钱”。即有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表“购买决定权”。即有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。即有这方面（产品、服务）的需求。还有相对应的“man”,就是缺乏这几个要求的。针对这几个不同的情况，可以组合成多种。比如说M+a+N这种组合。它是需要设法找到具有A之人(有决定权的人)后才有可能成为企业的新客户。又比如说M+A+n组合，它如果配上熟练的推销技术也是有可能成为企业的客户。不同的组合都可以成为所谓的潜在客户，除了M+A+N组合，因为这已经是现实客户了。同时，我们需要关注客户的认知想法。客户的想法、观念可以引导他做出行动。我们要重视客户的价值观念，联系客户对产品的需求想法，通过更有效更便捷的方法展示给客户更多的产品和服务，依据客户的当前价值观念和他的购买潜力找到企业的目标客户群，也就是所谓的潜在客户。然后努力增加这些潜在客户的感知价值，从而提高客户的忠诚度，提升企业的客户资产，达到企业和客户双赢的局面。在寻找这些高价值的潜在客户之前，企业先要做对事、用对心。企业不是单纯的卖产品给客户，你需要给客户提供解决方案以及帮助客户解决问题。因此，企业要了解客户的客户，了解客户在市场的表现，了解客户在这些过程中遇到的困难，看看有哪些地方本企业是可以帮助到的。尽全力站在客户的角度去想，从而找到最能让客户满意的搜寻方法。
