知网论文检测范文--五菱工业寻找潜在客户成功的因素
根据上一节介绍的韦—温模型，五菱工业寻找潜在客户之前，首先分析了整体的市场环境以及组织机构购买者的各类因素。五菱工业认为，现在汽车行业竞争如此激烈，各类汽车公司都在竞相推出自己的汽车型号，而且他们在采购零部件方面存在一定的担忧，五菱工业觉得可以与各种规模不同的汽车企业合资，创立一个新汽车公司，从而为其提供自己的零部件，并以此推广自己的五菱品牌。于是，就有了一个对于五菱企业来说最大的客户——上汽通用五菱公司。此后，五菱企业按照客户的规模大小将客户细分成大型客户和中小型客户。在汽车零部件业务方面，五菱工业公司紧跟上汽通用五菱这一最大客户的发展步伐，加大技改投入，提高产品质量，扩大生产经营规模。同时，五菱工业与上百家的中小企业进行合作，这些中国小企业大多是汽车配件服务公司，专门提供零部件服务销售。每年五菱都会开展企业交流大会，这些参会的中小企业纷纷表示，他们十分看好五菱工业公司的发展前景，希望能与五菱工业公司共同获得长远发展。五菱工业随后积极扩展其他市场与客户，开展轿车零部件研发，以提高现有零部件的制造能力和工艺技术水平，提升企业技术竞争能力。
五菱工业取得如此的成就最大的原因就在于运用正确的方法找准了客户。五菱工业最关键的客户就是上汽通用五菱。它是五菱集团供应量最多的客户，而五菱集团也是上汽通用五菱所占份额最多的供应商。五菱工业抓住这个关键客户，强强联手，双方由原来的整车厂和分厂的企业内部关系，演变为客户与供应商的市场关系。“五菱”品牌由五菱集团授权上汽通用五菱免费使用，上汽通用五菱成立青岛分公司，五菱集团随即建立零部件和专用车的青岛生产基地；2009年，五菱联发配套的汽车零部件，覆盖了上汽通用五菱的全部车型，配套整车100万台套，五菱柳机配套微车发动机52台；五菱专用车微型改装车的底盘100%来自上汽通用五菱，销售网络也主要依托上汽通用五菱；五菱专用车还承接了上汽通用五菱部分D150车型的涂装、焊装业务。使得自己的零部件、发动机等销量领先汽车行业。通过对客户进行细分，五菱工业开辟出自己发展的一条道路。客户细分和市场细分一样，只有进行细分，才能更有效，更快速的寻找到潜在客户。
