知网论文检测范文--工业品的成交逻辑步骤
工业品的的成交逻辑步骤，对于不同的项目或采购数量，其步骤有些不同。对于一些大的工程建设项目，其步骤更详细一些，但是对于一些采购或交易量较少的项目，部分步骤就被删减。对于工业品的整个成交逻辑步骤，有必要进行深入的分析，掌握每一步骤的精髓对于最终的成交有很大的帮助。根据目前大型建设性项目的以往工业品成交流程，归纳出工业品成交逻辑步骤主要分为七个步骤：①对于项目进行初期研讨分析并接触建设方；②根据初期的分析制定初步的方案并提交采购方；③同采购方对于初步方案进行分析探讨；④对初步方案进行修改，并设计正式方案；⑤对于项目进行评估；⑥同采购方进行商务谈判；⑦正式签约。
1.3.1 项目初评及客户联系
这一步骤是整个流程的开始步骤，是重中之重，正所谓“良好的开端是成功的一半”，因此，我们必须引起重视。在这一步骤，我们所做的工作主要包含两个方面，即，项目本身相关内容的收集和同采购方建立初步的联系。对于项目本身内容的收集，我们需要多渠道、多方位进行收集，最终收集出如下几点内容变足够，即，①项目的主要负责方及采购方；②如何进入项目型销；③相关采购物品的要求；④对于供应商的相关要求；⑤采购方的需求；⑥潜在的竞争对手。对于建立客户联系，我们可以通过多种手段，例如，电话联系或主动登门拜访等；相对来说，我更赞同主动登门拜访，因为更能显示自身的诚意。但是不管选择哪种方式，其目的都是一致的，都是为了触发和引起采购方的兴趣，为了长久的联系打下良好的基础。
1.3.2 初步方案制定提交
这一步骤的主要工作内容可分为两个阶段：
第一阶段：对于我们在第一步骤中收集到的项目及其采购方的信息进行初步的分析和判断。最终的目的是找出自身的优势、发掘采购方的组织关系及其真正的权力人士，并利用相关的手段，使自身成为备选供应商。
第二阶段：本阶段所做的工作主要是设计出一份初步方案，其方案的制定要紧密跟随项目的要求进行设计，同时也要彰显公司的实力以及对比潜在竞争对手的优势。本阶段，不仅仅是设计并提交初步方案，如何使采购方的内部对我公司方案广泛的认同，这才是重中之重。因此，在此同时，对于采购方的组织关系及其权力人士的信息收集，及其对应的公关必不可少。当然，对于本公司的宣传也可以起到促进作用。
1.3.3 演示、分析、交流
这一步骤，必须是前一步骤已经达到预定的目标，不然效果适得其反。这一步骤的最终目的是使自身成为供应商之一，即被允许正式的方案设计。想要达到这一目标，有三方面内容需要去做。
第一方面，对采购方的相关涉及及权力人士进行必要的技术交流，并推销介绍本 公司的相关优势。另外，通过其他的一些交流联系手段，努力使采购方认同本公司的产品。
第二方面，收集潜在竞争对手的相关信息，整理并分析其优势，总结出应对措施。
第三方面，对本公司的初步方案进行演示，同采购方对于本公司的初步方案进行交流、分析，并得出本方案中存在的问题，采购方的修改意见。
这三方面的努力最终的工作都是为了使公司最终被赋予正式方案的设计，因此对于此目的的其他有效方式也可以采取。
1.3.4 设计正式方案
这一步骤的主要内容是根据采购方对于初步方案存在异议的问题进行修改，对于掌握的潜在竞争对手信息进行转化，使其劣势成为我公司的优势，在方案中呈现，最终设计出正式的方案，并提交应标书。
在这一步骤看似简单，但是也包含了其他众多工作要做，正式方案设计不难完成，但是如何才能通过这一方案使本公司成为首选的供应商却不是一件易事。这要求我们在设计正式方案以及信息收集的时候必须认真仔细，对应的分析必须准确。
1.3.5 项目评估
本步骤是对该项目设计的正式方案做出一定的分析评估，已确定出哪些内容可以在商务谈判的时候可以作妥协，哪些内容在商务谈判的时候不可以作妥协。其评估可以是公司内部选出的评估小组，也可以是委托第三方进行评估。当然，在保证机密性的前提下，第三方的评估可能更加公正一些。
1.3.6 商务谈判
本步骤为商务谈判，通过同采购方进行商务谈判需确定如下几点内容：
第一点，整体方案的异议之处、相关的建议、交货日期、进度安排、技术支持等细节问题的确定；
第二点，成交的一些附加条款，以及最终的付款方式等；（这一点需要双方高层领导进行商议并制定）
第三点，相关的一些保障性条款与约束性条款的确定；
第四点，最终的签约地点、时间等商定。
1.3.7 正式签约
该步骤为整个流程的最后一个步骤，也是整个工业品销售成交的最后阶段，进行该步骤的目的为两点：
第一点，为双方提供一份法律层面的保障和约束；
第二点，明确成交条件与付款方式，为工程项目的进行提供保障。
