知网论文检测范文-RFM模型用于客户细分的优点
在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，由于RFM模型比较简单、灵活方便使用等特点，RFM模型经常被广泛运用的。[7]RFM模型跟其他模型有不同点，作为衡量客户价值和客户收益能力的非常重要的手段和工具。RFM模型主要通过一个客户的近期购买行为的发生时间、购买的总体频率以及花费总金额三项指标来描述该客户的价值状况和盈利水平。
RFM模型比较动态地层示了一个客户的全部价值体现，这有利于跟客户进行个性化的沟通和服务提供了依据，同时，如果与该客户交流沟通的时间足够的长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，和为企业带来收益的能力，通过改善RFM模型三项指标的状况，从而为企业更多的针对客户市场营销决策提供支持。
RFM模型非常适用于生产多种商品的零售企业，并且这些商品单价相对其他大宗商品来说不高，如消费品、化妆品、小家电、录像带店、超市等；它也适合在一个企业内只有少数耐久商品，但是该商品中有一部分属于消耗品，如复印机、打印机、汽车维修等消耗品；RFM对于加油站、旅行保险、运输、快递、快餐店、KTV、移动电话、信用卡、证券公司等也很适合。
RFM可以用来提高客户的交易次数。业界常用的DM(直接邮寄)，常常一次寄发成千上万封邮购清单，其实这是很浪费钱的。根据统计(以一般邮购日用品而言)，一般来说，如果将所有R（Resency）的客户分为五级，最好的第五级回函率是第四级的三倍，因为这些客户刚完成交易不久，所以会更注意同一公司的产品信息。如果用M(Monetary)来把客户分为五级，最好与次好的平均回复率，几乎没有显著差异。
正常情况下，很多研究者会用客户绝对贡献金额来分析客户是否流失，但是绝对金额很多时候不能体现客户的行为。因为每个商品价格可能不同，对不同产品的促销有不同的折扣，所以采用相对的分级(例如R、F、M都各分为五级)来比较消费者在级别区间的变动，则更可以显现出相对行为。企业用R、F的变化，可以推测客户消费的异动状况，根据客户流失的可能性，列出客户，再从M（消费金额）的角度来分析，就可以把重点放在贡献度高且流失机会也高的客户上，重点拜访或联系，以最有效的方式挽回更多的商机。
RFM使用也不可以一成不变，而造成高交易的客户不断收到企业的相关信息。因此，每一个企业应该设计一个客户接触频率规则，如购买两到三天或一周内应该发出一个感谢的电话或Email，并在电话和邮件中主动关心消费者是否有使用方面的问题，一个月后发出使用是否满意的询问，而三个月后则提供交叉销售的建议，并在这过程中开始注意客户的流失可能性，不间断地创造主动接触客户的机会。这样一来，保持客户的忠诚度，创造客户再购买的机会也随着这个过程会大幅提高。
企业在推行CRM时，就要根据RFM模型的原理，了解客户差异，并以此为主轴进行企业流程重建，才能创新业绩与利润。否则，将无法在新世纪的市场立足。
