知网论文检测范文-基于RFM模型的客户营销策略
每类移动客户都有自己独特的需求和对移动通信业务有着不同的期望值，移动通信公司可根据具体收集的RFM值，对不同客户尽心更具体细致的划分，为移动通信公司提供更有针对性的营销依据。移动通信企业可根据这些客户的具体需求，并结合自身的特点和运营战略，制定相应的营销方案，通过价格优惠，推出不同的产品类型，不同渠道及服务措施等保持重要保持客户，吸引一般类型客户，争取可以发展的客户，从而扩大市场占有率和市场份额。
策略 1 根据传统策略营销策略，以重要客户为中心，第一，用四大营销手段之一的促销，直接人员促销，面对面的进行推销并且促销，这样既可以扩大市场份额，又可以直接了解客户的需求，充分的了解和掌握充值业务的重要客户的需求和期望要求，提供具有针对性的服务，第二，与重要客户结成战略联盟，时时刻刻将最好的客户放在第一位，制定营销策略是，最先关注的是重要客户的价值，与最好客户结成战略伙伴关系，第三，专门成立小组负责重要客户，全程负责这些重要客户的业务办理，为这些重要客户提供符合其要求和需求的专业服务，第四，建立健全重要客户的档案和数据库，提供数据管理，第四，为这些重要客户保密，维护他们的隐私；而对于一般的客户，由于数量比较庞大，可以通过传统的营销手段——广告，商业推广和公共关系等手段，广而告之，向大量客户提供和传递信息争取更多的客户。
策略 2 投入大量的资源吸引可以发展的客户、重点维护客户，它的当前价值比较低，但是潜在价值会很高，重要类客户保持好后，可以集中力量投入到发展类客户，因为想要快速的提高市场份额，发展类客户是占有很大的比例的。第一，制定以提高客户市场份额为目标的客户发展计划，利用已有的客户管理系统，挖掘更深层次的客户需求，扩大可发展客户的价值，第二，加大营销策略投入，提高可发展客户价值，第三，实施客户维护，降低客户成本，进而提高客户的可获得价值。并且对于当前价值很高，潜在价值比较低的客户可以采取重点维护策略。第一，制定重点培养计划，进一步促进客户成长。区分出重点维护客户潜在价值比较高的，将潜在价值转化为现在价值，扩大客户购买的数量和种类，使客户能够重复购买。第二，提高客户对产品和企业的忠诚度，强化与客户之间的情感联系，保持与客户的接触，建立比较亲近的关系。第三，对客户进行定期的分析，将重点突破客户往重点维护客户转化。移动公司需要对这些客户进行价值分析，并进行培养，逐步发展成一种可持续关系，将潜在价值转化为当前价值。
策略 3 移动通信公司可以通过一定的营销方法适当的调整RFM指标权重，将重要类客户和发展类客户数量调整到企业想要设定的数量或者比例。对于一般客户，移动通信企业可以通过保留的手段，最好将这些客户往重要客户和可发展客户转化。
策略 4 由于不同的客户类型使用不同的产品最后转化为利润的利润率不同，二不同的产品单位利润率差别比较大，因此，要想大量的获得利润，可以通过这个RFM模型，统计重要客户所消费的产品类型，这样移动公司可以重点开发这个利润率大、价值高的客户，例如150-300元的消费充值重要客户占有比重大，那么移动公司可以重点开发这类产品，开发更多的市场，获得更多的利润。
