知网查重样例论文--工业品营销策略的客户服务与大客户管理研究
在许多销售者的成功例子中，顾客的价值和满意度是最重要的部分，但是，销售者本身并不能够产生顾客价值。尽管起到关键作用，但是营销在吸引、保持和发展客户时也只是协作者之一。营销者必须与公司其他部门紧密合作，形成有效的价值链，服务于顾客。
服务的重要性的体现在于工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征，尤其在产品大相径庭、渠道类似、质量没有区别的情况下，顾客的服务体验显得尤为重要。但是，在中国，服务理念是处于比较特殊的境界，同样也可以被认为是很难被定义和承认的，服务长期以来是被认为是理所应当的，无需金钱成本的。所以，服务只能是隐形成本。
工业品企业客户数量较少，一般是专注于服务一种类型或几种类型的客户，此类客户一般为大客户。大客户一般为大型企业或组织，购买能力强，理性购买，稳定性好，同时，大客户对于工业品企业的产品推广有着良好的示范带头作用，在企业的口碑传播和品牌营销中有着举足轻重的地位。
大客户管理的目的主要有：①达成销售指标，提高市场份额；②深入理解关键客户；③为保持企业稳健增长制定战略；④确认市场机会并规划资源；⑤了解并打败竞争对手。做好大客户管理的关键在于三点，一是客户分类，二是关系管理，第三点是做好机会管理。大客户从规模上来说可能并无太多差异，但在其重要程度和关键性上有所区分，要进行合理的客户分类，制定客户规划，取得效益最大化；企业和客户的关系在不同阶段也会有所变化，企业要采取相对应的行动，加强与客户的联系；在变化的过程中，对客户的需求进行跟踪，了解客户需求变化，紧握增长业务的机会，从而实现大客户管理的价值。
